営業支援ツールの内容とは

営業支援ツールとは、営業活動のデータを管理分析して効率化し、売り上げの拡大をサポートしてくれるソフトウェアのことです。顧客情報や案件情報といったデータを社内で共有できるので、一元管理や分析にかかる時間が短縮できます。またメールや日報、資料と言った文書の作成を自動でおこなえますし、送信も可能です。さらに顧客データなどの情報を適切に利用できるので、売り上げのアップが期待できます。

営業員の業務において、事務作業や報告業務が多かったり、顧客とのメールのやりとりで情報管理がうまくできないと、本来の営業活動に支障をきたしてしまいます。もしも営業支援ツールを導入すれば日々の煩雑な業務が効率化されるので、次のアクションにつなげられ、ひいては売り上げの拡大が期待できるのです。営業支援ツールは3つに大別できます。まず見込み客を探し出し、ニーズにあった適切な営業活動の支援をするのがマーケティングオートメーション(MA)です。

さまざまな情報を収集し分析することで、見込み客の獲得から育成、さらには選別をおこないますが、MAはこの作業を自動化してくれます。次に営業活動の開始から受注や顧客化までを支援するのがセールスフォースオートメーション(SFA)です。MAで選別された見込み客にアポイントをとって訪問したり、ヒアリングをおこなって提案書や見積書を作成するなどして、契約へと導く作業になります。SFAツールのみを営業支援ツールと表現することもあります。

顧客に対するアフターフォローをサポートするのがカスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)です。顧客の基本情報のみならず、取引履歴などのデータを管理分析することにより、定期的なアプローチに役立てることができるツールです。

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